Eigenschaften und besonderheiten türkischer verhandlungskultur

Abstract

Bu çalışmada, Türkiye'deki müzakere kültürünün özellikleri incelenerek, ayrıntılı bir şekilde ele alınmıştır. Çalışmanın ilk aşamasında kültür kavramı mevcut teorilere dayanarak Türkiye'nin kültür boyutları açıklamış ve birçok çalışmada yer alan en yaygın kültürel değerlere çalışmada yer verilmiştir. Bu bağlamda, Türklerin ve Almanların kültürel değerleri arasında farklılıklar karşılaştırmalı olarak tespit edilmiştir. Ayrıca çalışmada, müzakere kavramı, müzakere süreç yönetiminin aşamaları anlatılmış, kasıtlı bir müzakerenin daha fazla başarıya neden olduğu belirlenmiştir. İkinci aşamada ise, Türkiye'de doğrudan yabancı yatırımların artması ve bu kapsamda Türkiye ile Almanya arasındaki yönetim uygulamalarının kültürel etkileri ile ilgili mevcut araştırmaların yetersizliği ve geleneksel bilgelerle hareket edildiği dikkate alınarak, ampirik bir araştırma yapılmıştır. Araştırmada iş görüşmelerine odaklanılmıştır, çünkü daha önce yapılan araştırmalar göstermiştir ki, birleşmelerin ve devralmaların çoğunun kültürler arası farklılıklar yüzünden başarısız olduğudur. Bununla birlikte, aşağıdaki konular ile ilgili bir fikir vermektedir: Müzakere çevresi, iletişim, ilişki kurma ve karar verme. Nitel bir yöntemle yürütülen bu çalışmada uzmanlarla yüz yüze görüşmeler yapılarak, mücadele sürecindeki kullanılan yöntemler gözlenmiş, buradan elde edilen veriler ışığında yorumlanan kategorileri tanımlanması sağlanmıştır. Bu araştırmanın sonucunda, iletişim tarzının tercihi açısından Türkiye ile Almanya arasında kültürel değerler bağlamında farklılıklar bulunmuş, dolayısıyla bir müzakere tarzının da olduğu saptanmıştır. Ayrıca, Türkiye'de kültürlerin biçimsel farklılıkların benzerliklere dönüşme fenomeniyle sonuçlanan batı prensiplerine kayması dikkat çekicidir. Bu değişiklik, küreselleşmenin ve en iyi uygulamalara uyumun bir sonucu olabileceği tespit edilmiştir.

In this study, the characteristics of the negotiation culture in Turkey are examined and dealt with in detail. In the first phase of the study, the concept of culture was based on existing theories and explained the cultural dimensions of Turkey by including studies of the most common cultural values. In this context, the differences between the differences of cultural values between Turks and Germans are exhibited through comparison. In addition, in the study, the concept of negotiation, the stages of negotiation process management were explained, because deliberate negotiation was determined to lead to more success. In the second stage, an empirical research was carried out taking into consideration that the increase in foreign direct investments in Turkey and in this context the inadequacy of existing research on the cultural effects of management practices between Turkey and Germany and the fact that traditional wisdom has been acted upon. The research focuses on business negotiations because previous research has shown that most of the mergers and acquisitions fail due to differences between cultures. However, it gives an idea of the following issues: The negotiation environment, communication, relationship building and decision-making. In this study conducted with a qualitative method, face-to-face interviews were conducted with the experts and the methods used in the struggle process were observed and the categories interpreted in the data obtained from this study were provided. As a result of this research, it has been determined that there is a difference in the cultural values between Turkey and Germany in terms of the preference of the communication style, so there is also a negotiation style. Moreover, it is striking that in Turkey the shift of cultures to western principles, which resulted in the phenomenon of the transformation of formal differences into similarities. It has been determined that this change can be a consequence of globalization and alignment with best practice.