Internationalisierungsprofile Türkischer unternehmen kulturelle herausforderungen für das management in den handelsbeziehungen mit Deutschland

Abstract

Küreselleşmeyle birlikte, uluslararası ticaretin giderek daha fazla öne çıkmaya başladığı bilinmektedir. Uluslararası şirketleri iş kapsamında sadece tedarik, üretim gibi süreçlerden ziyade daha çok kendilerini kültürel olarak uluslararası pazara uyum sağlamak ve uluslararası bir konuma getirmek zorundalar. Bu açıdan Almanya ile ticari ilişkilerde Türk şirketlerinin yönetimine yönelik, kültürel zorlukların incelenmesi çalışmanın ana amacını oluşturmaktadır. Türk şirketlerinin uluslararası pazardaki potansiyellerini tam olarak kullanmadıkları varsayımına dayanarak, aşağıdaki araştırma sorusu çalışmanın çıkış noktasını oluşturmaktadır: Genel olarak çalışmada; Ticaret ortağı olarak Almanya ile uluslararasılaşma sürecinde Türk şirketlerinin yönetimi için ne tür kültürel zorlukların ortaya çıktığı araştırılmaktadır. Bu çalışmada özellikle Türkiye’deki farklı şirketlerin departmanlarındaki problemleri belirlemek için nitel bir çalışma yapılmıştır. Bu amaçla, Alman firmalarıyla düzenli olarak ihracat faaliyeti şeklinde ticari ilişkilerini ve temaslarını sürdüren altı Türk şirketinin yöneticileriyle görüşülmüştür. Ayrıca ilgili departmanlarda çalışanlarla ek görüşmeler yapılıp,iletişim, pazarlama, satış ve sözleşme işlemlerinde önemli sorunlar tespit edilmiştir. Çalışmanın ana sonucu ise şu şekilde ifade edilebilir: Satış pazarlarındaki kültürel farklılıkların bilinmemesi ve özellikle pazarlama ve satışta uzmanlık eksikliği nedeniyle, Türk KOBİ'leri uluslararası ticaret ilişkilerinde fiili ihracat potansiyellerinin ancak küçük bir kısmından yararlanabilmektedir.

International trade steps increasingly into the foreground through globalization and enterprises are seeing themselves forced to set up internationally - not only concerning economical operational sequence in the procurement, production etc., but above all to change culturally and adapt to the international market. Against this background it was the intention of the work to point out the cultural challenges for the management of Turkish enterprises in the commercial relations with Germany.Based on the assumption that Turkish companies do not fully realize their potential in the international market, the following overarching research question was posed: What are the cultural challenges faced by the management of Turkish companies in the process of internationalization with Germany as a trading partner? To answer the research question, a qualitative study was conducted to highlight the problem areas in the departments of various companies. For this purpose, the managers of six Turkish companies that maintain trade relations and contacts with German companies on a regular basis in the form of export activities were interviewed. Furthermore, additional interviews were conducted with employees of the respective departments. Thus substantial problems in communication, marketing, in the sales, as well as in the range of the contract completion were determined.The main result of the study can be stated as follows: Due to a lack of awareness of cultural differences in the sales markets, as well as a lack of expertise especially in marketing and sales, Turkish SMEs can only benefit from a small part of their actual export potential in international trade relations.